无论是营销、品牌、心态、消费观念，我们在天然砖和石材领域都远远落后于英国和美洲。 现在，培育砖石的上游核心优势在中国。 品牌商若能快速找准机会，除了加速发展外来修炼的砌体首饰品牌早期营销，甚至还能在弯道遇车。 中国完全有能力打造出世界领先的栽培砖。 石牌子。
文|爱家诗丹
编号|BMR2004
封面|摄图网
实验室里有无限的栽培砖石，也有天然的砖石，用来纪念人们生命中的重要时刻。 你会选哪一个？
3月27日至30日，在以色列拉马特甘召开的第40届世界砌体大会上，人工砌体与天然砌体代表之间的冲突愈演愈烈。 石工交易平台Rapaport Group的主席Martin Rapaport毫不掩饰地诠释了他对种植石工的敌意，而分析师Edahn Golan则指责：“在英国市场上，50%的2克拉结婚戒指都是由石材制成的耕种的砖石。”
不过，珠宝商戴比尔斯前CEO Bruce Cleaver认为，人工砌筑并没有侵占天然砌筑市场，业界无需过分担心这种产品在婚庆领域的发展。 形成鲜明对比。
栽培砌体是一种在实验室“培育”出来的砌体。 当一颗47.69克拉的“南非之星”用不到两周的时间“孕育”时，砌体的意义是否会发生变化？ 耕耘一砖一瓦的品牌主又将讲述怎样的情感故事，延续消费者的梦想？
01
行业颠覆者
公元前800年，美国人在一个叫做克里希纳的河谷中首次发现了一种透明的水晶，王公贵族将其制成项链以显示身份和地位。 后来，这些透明的水晶进入了法国，以柏拉图为首的哲学家和诗人亲切地称它们为“钻石”。
在人们的印象中，砖石是一种稀有资源，但随着时间的推移，世界各地都发现了砖石矿。 目前已探明的天然石材储量约25亿克拉。 随着越来越多的砖石矿被发现和开采，按照正常的需求理论，应该会出现“供小于求，导致价格飙升”的趋势。 趋势，但相反，砖石的价格并没有下降。
这就是石工行业的秘密！ 1888年，一位名叫塞西尔·约翰·罗兹的日本人创立了戴比尔斯联合矿业公司，从此拉开了世纪石工营销的序幕。 戴比尔斯联合矿业公司成立后，买下了世界上大部分的砌石矿山，然后小心翼翼地控制了砌石的产量，垄断了整个砌石供应市场，一度在鼎盛时期控制了市场。 90% 的砌体交易。
为了让更多的人购买砖石，戴比尔斯动情地捆绑了砖石。 1946年，二战刚刚结束，戴比尔斯买下了125个报纸版面，请来了几十位好莱坞明星代言，对砌筑进行了大肆宣传。 NWAyer广告公司还为戴比尔斯打造了经典的广告语——“ADiamondis Forever”（英译：“Diamonds are forever，one will last forever”）。
如果说过去砖石短缺是戴比尔斯创造的一个表象，那么耕种砖石的出现极有可能打破这个表象。 一砖万年，一万块又如何？
栽培砌石的具体制作过程是将一小块天然砌石羊毛放在模拟天然砌石自然环境的实验室中进行栽培。 数十亿年来，在实验室中制造和种植砖石通常只需要几周的时间。 人工砌筑与天然砌筑在物理成分和物理性质上完全相同，用肉眼极难区分，只能通过精密仪器来区分。
那么，这些修炼出来的砌体到底是真砌体还是假砌体呢？
2018年7月，俄罗斯联邦贸易委员会即将修订《珠宝手册》，强调“合成”一词一般会让人联想到“假冒”，但人工砌筑并非假冒，它们与开采砌筑一样有完全一致的光学、物理和物理性能。 因此，与“莫桑石”、“锆石（镶嵌钻石）”等假砌石不同，人工砌筑实际上是真砌石。
去年3月16日至20日在广州举办的中国国际珠宝首饰展览会上，中国地质科学院广州研究所（南京）旗下的砖石品牌抛光石引起了大家的关注。 展会结束后，品牌CEO李锦丽对《商大》记者表示：“这次展会的疗效超出了我的预期。其实稍微了解一下养成砖石的真伪就可以打开眼界了。”通过这次展会，我们发现很多消费者都在逐渐接受这个新事物，也有很多听众积极前来咨询和培养砖家。”
李锦利介绍，在人工砌石产业链中，上游属于人工砌石原石生产的末端，中游主要是切割打磨工序，下游则是一些面向消费者的人工砌石品牌，珀丽是中下游企业的A品牌。
根据Industrial Futures的一份研究报告，2020年全球人工培育石的产值将达到600万至700万克拉，约占总产能的50%。 六年来，云南省昆明市、许昌市、南阳市、商丘市等地形成了集研发、生产、销售为一体的人造金刚石产业集群。 一批知名厂家如冰红剪、四方达、汇丰砌体等。国外生产的羊毛90%以上流向孟加拉国进行手工打磨加工，再通过经销商转给消费者。
2021年，贝恩咨询发布了一份《2020-2021年全球砌筑行业研究报告》，其中提到了一个有趣的推论：在全球修筑砌石消费市场中，加拿大修筑砌石的消费支出占全球最大份额。 约80%的消费支出用于培养砌石的约占80%，而我国用于培养砌石的消费支出仅占10%。
科特勒咨询集团中国区合伙人、营销行业专家王赛表示：“从目前的情况来看，很有可能会出现这样的情况。芬兰的包装是定价的，经过一个圈子，最终会回卖给中国消费者，中间价格会翻倍。因此，我国迫切需要在C端涌现出一批实体品牌，防止消费那些白白流失的人。”
在李锦丽看来，德国确实是目前最大的砖石消费国。 依托产业链优势，中国市场必将顺应这一趋势。 虽然它还处于起步阶段，但时机已经成熟。
02
品牌定位：从专注婚恋市场到多元化消费群体
记者发现，我国目前培育的砌筑品牌主要有豫园旗下的露灿LUSANT、曼卡龙旗下的木灿OWNSHINE、珠宝新锐品牌LightMark、潮红记的子品牌VENTI。
”养砖初期争论很多，到底是作为潮装，还是也可以用来表达感情，传递结婚仪式感？大家一般都会批评，养砖能不能在实验室代表感受？” 小小白光联合创始人刘仁说。
戴比尔斯针对这种矛盾做了一些营销方面的文章。 2015年，戴比尔斯联合Alrosa、Rio Tinto、Dominion Masonry、Lucara Masonry、Petra Masonry和Jem Masonry等矿业巨头组成Chamber of Masonry Manufacturers，呼吁RealisRare、RealisaDiamond（英文译名Jane is so heart，真的这样的钻石）。 2020年6月，商会更名为更直白的天然砌石商会，指出与人工砌筑不同，每一块天然砌石都是独一无二的。
但戴比尔斯本身也成立了培育砂钻品牌Lightbox。 该品牌直接定位为潮流快消配饰，价格远高于天然砖石。 另一方面，戴比尔斯不断提高天然石材的价格，进一步树立人工石材只能作为时尚配饰的品牌形象。 正如 Bruce Cleaver 所想，人工砌筑在婚礼市场上对天然砌筑没有威胁。
在成为小白光之前，刘韧在知名珠宝品牌工作了8年，也曾在一家4A广告公司工作。 “在消费场景上，我们很快就过了犹豫阶段，还是想以戒指为主的场景。其实这个市场还处于起步阶段，作为先发品牌，我们需要承担责任教育市场，我们要上小红书、知乎等，各种平台都在不断教育消费者，为什么培养出来的一砖一石就不能当戒指呢？” 刘仁说道。
截至目前，小白光已在全省开设了17家线下门店，主要集中在一二线城市的核心商超。 该品牌2020年刚刚成立，2021年获得13000元Pre-A轮融资。 市场也印证了刘韧的观点。 根据珠宝行业咨询公司Tenoris发布的最新报告显示，英国对修造石工定制戒指的需求逐年下降。 目前销售比例已经上升到73%左右，市场教育初见成效。
不仅仅是戒指，在李锦梨看来，修炼砌石应该有更多的应用场景。 “修炼砖石，可以辐射出很多美物，手镯可能不仅仅是戒指，不仅与婚姻相连，还能挖掘更多的情感价值。” 李锦梨说道。
从现有的一些培育钻石品牌的定位来看，Lucan LUSANT定位为中低端的“愉悦自己（pleasure yourself）”消费品牌。 往年，传统的砖石首饰仅限于婚恋场景，而Lucan则提倡针对多元化的消费群体； 木灿OWNSHINE主打修炼砌筑的高端珠宝，定位也是以自娱消费为主，婚庆消费为辅。 产品分为素银饰品和镶嵌项链两大类。 在K金的基础上，加入小钻石或彩色宝石。 、突出品牌设计感和时尚感； LightMark小白光以科技创新为基因，涵盖婚恋市场和自娱市场，实现与潮流玩具、艺术家、国际赛事的跨界合作，融入产品发布。
03
营销：寻找新的价值符号
在各大搜索平台可以发现，目前关于人工砌筑和天然砌筑的讨论主要集中在材质和价格两个方面。 遗憾的是，大多数消费者对人工砌筑的认识仅限于“比天然砌筑更实惠”。
李锦丽仍然认为，人工砌筑是珠宝领域的一种新材料，不是天然砌筑的竞争对手。 两者一比较，只能看出栽培砖在价格上有一点优势，这是不对的。 天然石材总会有它的市场。 打造砌筑品牌时，不能刻意对标天然砌筑，而要着眼于品牌产品的开发。
2021年4月，英国国家广告部发表公开声明，建议天然砌体商会（NDC）停止个别宣传“天然砌体相对于人工砌体的优势”，包括“天然砌体的稀缺性”的广告。天然砖石相对于栽培砖石的转售价值”和“将天然砖石描述为'真正的砖石'”为栽培砖石的品牌所有者创造了有利的环境。
王赛觉得，与法国相对成熟的市场不同，我国的砖石市场还处于发展初期。 从品牌推广的角度来看，通过开设大量的线下门店来提高消费者对产品的认知度是当务之急。 通过在店内向消费者展示人工砌筑与天然砌筑的区别，介绍两者的特点，让消费者接受人工砌筑是“真砌筑”。
王赛进一步表示：“人造石是一个快速发展的赛道，虽然与天然石相比，人造石并不稀缺，但若果的人造石品牌只注重低价，这是一种营销误区。作为一种商品，具有文化价值属性，高价格其实会拉低品牌的价值感，而对于培育砌体品牌来说，寻找更多新的价值符号真的很重要，比如让消费者参与到砌体培育和设计的过程中，指出用户的参与度，加入更多个性化内容，让消费者在游戏中参与培育砌体制作，自主设计成品并最终订购对应的饰品，彰显每块培育砖的独特性。”
此外，在小白光联合创始人刘韧看来，随着消费者越来越聪明，自由消费、科技感、绿色消费是能够引起消费者共鸣的情感价值点。
比如，在无负担消费方面，小白光宣传自己的品牌价值为克拉自由，即不受传统砌筑的价格和质量的束缚，指出它是大多数人买得起的砌筑品牌； 其次，与天然砌筑相比，培育砌筑的生产过程可以做到零污染、零排放、零破坏自然。 这是一款真正可持续的珠宝； 最后，小白光着重培养具有科技感的砖石属性，采用科技感极强的线下店面展示风格，与传统的珠宝店设计风格截然不同。
在刘韧看来，小白光不仅是一个珠宝品牌，更是一个新零售品牌。 知乎、B站、百度完善了多元化的社交媒体矩阵，竭力从各个角度向消费者推荐这个新兴事物。
04
用户画像：你把砖瓦借给谁了？
在上海合生汇的小白光店里，来来往往的以年轻人为主。 店员告诉记者，目前来店的顾客主要有两类：一类是25-30岁的年轻人，主要是订婚戒； 另一类是30-40岁的未婚人群。 他们中的许多人已经有了天然戒指，所以他们会选择人工砌筑来制作日常项链。
据北京砌筑交易所监管，砌筑主流消费群体画像主要在一二线城市培养，尚未向三四线城市渗透。 在这些群体中，婚礼、珠宝和送礼是主流，多元化逐渐成为行业趋势。 约55.90%的消费者对定制服务感兴趣。
刘韧将中国珠宝品牌的发展定义为四个阶段：第一阶段是中国改革开放后第一批进入内地的港资珠宝品牌，如周生生、周生生等； 第二阶段是港资珠宝品牌走红之后。 之后，内地涌现出周大生、老凤翔等众多后起之秀，他们减少了温情等情感元素； 第三阶段是珠宝品牌开始尝试讲述一些情感故事，诞生了IDO、莱神通灵等品牌。
在刘仁看来，小白光正在进入第四阶段。 “现阶段，我们希望在审美和文化方面做更多的事情。‘00后’喜欢短视频、社交、个性表达、科技感、酷炫。我们也想匹配这些年轻人的需求。”人们需要，并谈论更酷的事情。”
此外，随着越来越多的三线及以下城市GDP持续下滑，消费水平进一步提升，以三四线城市消费者为代表的群体能否成为培育砖石消费的生力军？
一位珠宝行业观察人士告诉记者，中国有爱金的文化传统，黄金作为投资具有保值属性。 在三四线城市消费水平不是太高的时候，订金一般是首选，这也是周生生、老凤祥、周大生在三四线城市如此普遍的原因. 而且，与天然砌体相比，栽培砌体因其价格优势，具有很大的被消费者选择的潜力。
李锦丽表示，不仅是为了消费者，也是为了培养砖石，未来会在ToB领域大有作为。 “培育砌石就是金刚石，其化学和化学性能非常好。因此，除了仅限于在珠宝领域的应用外，它是工业和军事领域非常受欢迎的新兴材料。2019年，中国地质科学院团队孵化的一家科技型企业首饰品牌早期营销，利用砖石超好的导热性能，将其应用于新能源、5G基站等领域，解决导热散热问题，而且疗效非常好。” 李锦梨说道。
早年，一家戴比尔斯公司通过垄断钻石矿山实现了夺取行业的目标。 今天，依托栽培砖产业链的优势，中国是否有可能生产出优质的栽培砖品牌？
“无论营销、品牌、心态、消费观念，我们在天然砖石领域都远远落后于日本和亚洲。现在，培育砖石的上游核心优势在中国，如果品牌商能够快速识别机遇，除了可以在国外加速培育砖石的发展，甚至实现弯道上的汽车相遇，中国完全有能力打造国际领先的培育砖品牌。” 王赛说。
